I grandi salesmen del passato sono oggi diventati personaggi leggendari, sulle cui storie vengono tratti film e serie televisive.
Tutti infatti rimaniamo stregati dalle capacità di un bravo commerciale, che da solo può far prosperare un’attività.
Sebbene ancora oggi per le aziende sia importante dotarsi di un reparto di vendita ricco di talenti, molte realtà sono tentate o si sono convinte a rinunciare alla componente umana nelle attività commerciali a favore di soluzioni digitali che promettono la luna, ma che infine risultano ben poco efficaci.
Infatti, sebbene siano più economiche e veloci di qualsiasi venditore, le piattaforme di Social Selling o di Account Based Marketing sono molto meno efficaci delle attività di un umano.
Il motivo? Mancano di una componente essenziale: l’empatia.
Comunicare il messaggio giusto al momento giusto è complesso: è necessario analizzare il contesto e tutto un insieme di fattori soggettivi che una macchina ancora non è in grado di tenere in considerazione.
Questo però non vuol dire che il digitale non sia di aiuto. Oggi è possibile trovare migliaia di potenziali clienti utilizzando piattaforme come LinkedIn, o semplicemente navigando sul web.
I problemi, quindi, saltano fuori quando si chiede a una macchina di operare in autonomia nella “fase di contatto”. Il rischio di fare danni - di passare per spam - è più che reale: per il buon nome e la reputazione di un’azienda questa è la cosa peggiore da fare.
Come è possibile portare avanti attività di vendita sul digitale senza rischiare di essere irrilevanti, inefficaci o addirittura dannosi?
Le 5 regole per una Lead Generation Efficace
In questo articolo vi mostreremo quali sono le 5 regole che il nostro reparto commerciale segue da sempre, e infine vi spiegheremo come funziona la nostra soluzione per il Social Selling e l'Account Based Marketing che già utilizziamo in azienda, e che abbiamo reso disponibile ai clienti interessati.
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Per vendere bisogna sapersi vendere
Un’affermazione talmente banale che spesso non viene messa in pratica. Di solito chi ci contatta su social o attraverso i form del sito è un perfetto sconosciuto: questo ovviamente ci fa pensare che la comunicazione sia spam. Farsi notare prima del contatto è il primo passo per ricevere una risposta, si spera positiva. Crea una relazione prima del contatto diretto. Metti like e commenta ciò che viene condiviso. Discuti, fatti vedere e sentire.
Prima di contattare un potenziale cliente, è necessario scoprire il suo ruolo in azienda e quali sono i suoi interessi, cosa fa la società in cui lavora, e i trend e i rischi del suo settore. In un’attività commerciale non bisogna supporre, ma sapere come la nostra azienda e i nostri servizi possono essere utili a quella determinata persona.
Oggi le aziende ricevono continuamente messaggi copiati e incollati, spediti in lotti da centinaia da bot male programmati: non stupisce che i risultati di tali operazioni siano praticamente nulli. Una buona attività di vendita deve infatti essere il più possibile “personale”. Non parlare quindi solo di prodotto, ma concentrati sulla tua esperienza personale e su quella del tuo interlocutore: sii quindi “personalizzato”, racconta chi sei e quello che fai in azienda, e trova dei punti di contatto con chi ti legge.
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Organizzati e tieni nota di tutto
L’attività di un commerciale deve essere organizzata. Tieni quindi nota di cosa scrivi e a chi mandi i tuoi messaggi. Prendi appunti su cosa fanno e come “sono” i tuoi prospect, e prova a modificare le tue strategie per vedere quali funzionano meglio.
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Supporta la tua strategia di contatto diretto
Certe volte è lo stesso prospect che trova la tua azienda. Infatti contenuti di valore specifici per diversi target sono una “calamita” naturale per nuovi contratti: articoli, whitepaper, ebook, webinar o video, l’importante è che siano interessanti e che mostrino il valore del business aziendale.
Neosperience Customer Generator
Ciò che è interessante di questo trafila di consigli “empatici” è che tutte le attività descritte possono essere supportate dalla nostra piattaforma per la Lead Generation, Neosperience Customer Generator, basata - fra le altre cose - anche sulla soluzione Lead Champion che abbiamo acquisito solo pochi mesi fa.
Il Neosperience Customer Generator ti permette di:
Scegli il tuo pubblico di riferimento combinando le informazioni provenienti da tutti i reparti;
Recupera i dati firmografici della tua clientela ideale - dimensioni dell’azienda, localizzazione, settore, posizione sul mercato e ricavi annuali - nonché fattori strategici quali l’influenza del mercato, la probabilità di acquisti ripetuti e il margine di profitto atteso;
Carica automaticamente i lead profilati e le informazioni rilevanti nella Customer Data Platform (CDP) del Neosperience Customer Generator. Compila note e tag sui profili dei Lead; riutilizza in seguito queste informazioni per potenziare la tua attività commerciale;
Attrai i tuoi potenziali clienti e dialoga con loro generando Lead qualificati. Visualizza i profili dei tuoi potenziali clienti, individua le loro competenze, segui le loro attività e invia messaggi personalizzati in modo automatico;
Crea per ciascuno dei tuoi lead dei contenuti mirati, dedicati alle specifiche offerte che vuoi promuovere. Combina gli effetti di due approcci strategici: L’Account-Based Marketing (ABM), per comunicare in modo personalizzato con ciascun attore aziendale e l’Inbound Marketing, per generare nuovi lead offrendo contenuti rilevanti e di qualità;
Ogni attività di marketing deve produrre risultati misurabili. Grazie a Neosperience Customer Generator potrai sempre conoscere il tasso di conversione delle tue attività, l'aumento nel tempo del numero di Lead e il loro valore economico.
Conclusioni
In poche parole, il Neosperience Customer Generator è un facilitatore. È l’unione del digitale migliore - perché intelligente ed empatico - con il valore incommensurabile del rapporto umano.
Il digitale è uno strumento, non la soluzione a tutti i problemi: ancora per molti anni il fattore umano sarà imprescindibile. Le nostre 5 regole sono le fondamenta da cui partire per una Lead Generation “umana” ed efficace, e le linee guida su cui abbiamo sviluppato la nostra soluzione. Se vuoi approfondire l'argomento, leggi l'articolo Cos’è la Lead Generation: la guida definitiva per acquisire clienti online (nel 2021) di Lead Champion
Solo unendo digitale e fisico si potrà sopravvivere nel mercato ultra competitivo di oggi, governato da intermediari digitali e reso ancora più complesso dalla crisi che le aziende oggi stanno vivendo.
