psicografia

Segmentazione psicografica e profilazione dei clienti: come applicarle al business?

Hai mai sentito parlare dei customer insights ottenuti tramite la psicografia dei tuoi clienti?

Vorresti avere un profilo psicografico dei tuoi visitatori per offrirgli dei prodotti ed una comunicazione su misura?

In questo articolo, ti spiegheremo tutto ciò di cui hai bisogno riguardo alla psicografia e come poterla applicare alle tue strategie di business.

Il significato del termine psicografia è molto semplice: essa rappresenta lo studio dell’individuo basato su interessi, personalità e abitudini. Rappresenta lo step successivo alla profilazione più classica e comune tramite i dati socio-demografici, geografici e comportamentali.

 

demographics vs psychographics

 

In base all'efficacia della psicografia e l'importanza di provare a conoscere in maniera più approfondita il nostro interlocutore online, Neosperience ha realizzato la solution User Insight che è in grado di offrire prodotti e contenuti basati sui tratti psicografici, con la finalità di ottenere un maggior convertion rate. Di seguito, il nostro approfondimento sulla psicografia e sui costrutti teorici alla base di questo strumento.

 

La psicografia non ha origini molto recenti: è stata inizialmente progettata e implementata in ambito psicologico per poter comprendere meglio i propri interlocutori, è stata poi applicata al marketing nella ricerca tradizionale (focus group, ricerche di mercato, etc.).

 

Grazie alla digital transformation, la psicografia ha manifestato e sviluppato tutto il suo potenziale.

Per mezzo dell’analisi dei comportamenti degli utenti sui social, sugli eCommerce e, in generale, in ogni ambiente “virtuale”, la psychographic è in grado oggi di profilare gli utenti in un modo impensabile fino a pochi anni fa.

Il suo obiettivo è comprendere le caratteristiche soggettive e individuali delle persone, come le emozioni, i valori e le attitudini, oltre a tutto un altro insieme di fattori psicologici.

Tutti questi dati forniscono insight sulle motivazioni alla base dei comportamenti delle persone, ad esempio sul perché comprano uno specifico prodotto, supportano una certa causa o votano un certo candidato politico; queste informazioni ci permettono quindi di effettuare una psycographic personalization dei contenuti e delle campagne, ma ovviamente le applicazioni non si fermano qui.

cosa è la psicografia

Conosciamo tutti il caso tristemente noto di Cambridge Analytica; i ricercatori e i marketers coinvolti sono stati in grado di implementare numerose campagne politiche grazie ai dati psicografici, recuperati illegalmente, dai profili social delle persone.

La metodologia che hanno seguito ha permesso di posizionare i soggetti in cinque macro-cluster, a seconda che questi mostrassero in misura maggiore o minore uno dei cinque tratti psicologici presi in esame, ovvero:

  • Apertura all’esperienza: questo tratto indica quanto una persona è open-minded. Una persona con un alto livello di openness è curiosa, creativa e aperta al cambiamento.
  • Coscienziosità: una persona che mostra un alto livello di conscientiousness è responsabile verso se stessa, si pone obiettivi sul lungo periodo e non agisce di impulso.
  • Estroversione: i soggetti caratterizzati da estroversione amano stare con le persone e vivere l’ambiente sociale. Sono inoltre entusiasti e molte volte si lasciano guidare dagli altri; amano inoltre stare al centro dell’attenzione.
  • Amichevolezza: una persona caratterizzata da alti livelli di agreeableness è di solito amichevole, gentile e diplomatica. Mostra inoltre ottimismo e fiducia verso il genere umano.
  • Stabilità emotiva (o negativamente Neuroticism): una persona con un alto livello di stabilità emotiva tende a sperimentare facilmente emozioni positive.

 

Questo modello, che potete trovare schematizzato di seguito, è noto come OCEAN (le prime lettere delle categorie psicografiche) o BigFive.

 

psicografia big five ocean

 

Come si applica questo modello psychographic al marketing?

Attraverso la psicografia è possibile conoscere le caratteristiche soggettive fondamentali dei propri clienti, ottenendone i profili psicografici, i customer insights, che forniscono utili linee guida per la comunicazione e per la creazione di messaggi one-to-one.

 

Esempi di Segmentazione Psicografica

Facciamo un esempio. Una società attiva nel mercato energetico ha bisogno di comunicare un’offerta promozionale al proprio pubblico, che ha precedentemente clusterizzato attraverso il modello psicografico OCEAN.

Se il cliente mostra una spiccata appartenenza al cluster Openness (o apertura all’esperienza) gli verrà mostrato un banner, graficamente creativo e immaginifico, che offre la possibilità di personalizzare il contratto energetico sulle proprie esigenze.

Se il cliente appartiene invece al cluster dell’Estroversione, si comunicherà che l’offerta è stata apprezzata da molte persone, magari dando la possibilità di ricevere uno sconto se il cliente porta con sé un amico.

Se la persona, infine, appartiene al cluster della Coscienziosità, gli verrà data la possibilità, direttamente sul banner, di approfondire l'offerta e di scoprire i vantaggi a lui dedicati sul lungo periodo.

In generale, le possibili personalizzazioni sono infinite; sarà l'esperto di psicografia, in concerto con il creativo, a trovare le migliori soluzioni pratiche per andare a colpire il proprio target con il messaggio corretto basato sui profili psicografici.

Ovviamente, visto il potere che tale metodologia mette a disposizione delle aziende, il mercato è strettamente regolato; oggi, ciò che ha fatto Cambridge Analytica qualche anno fa sarebbe impossibile. Negli ultimi anni, quindi, sono stati sviluppati strumenti alternativi, totalmente compliant con la GDPR , che permettono alle aziende di acquisire lo stesso tipo di informazioni per utilizzarle - questa volta - a vantaggio delle persone.


 

Ecco perchè Neosperience ha creato User Insight.

 


User Insight è lo strumento che utilizza le ultime tecnologie di Artificial IntelligenceMachine Learning e Advanced Analytics per permettere alle aziende di conoscere i tratti psicografici dei clienti grazie all’analisi del loro comportamento di navigazione.

Guarda il video e scopri come User Insight può aiutarti ad aumentare le conversioni dal 20 al 50% in più.

In un mercato in cui la personalizzazione dell’offerta è diventata centrale per il successo delle proposte commerciali, comprendere in profondità i bisogni e i desideri di ciascun cliente nel pieno rispetto della sua privacy diventa un fattore imprescindibile.

Il futuro sarà appannaggio di chi riuscirà a usare le nuove tecnologie per migliorare continuamente l’esperienza dei clienti, riducendo progressivamente i “gap” tra fisico e digitale, e la psicografia sarà uno degli artefici principali di questa trasformazione. Noi di Neosperience crediamo che ciò sia possibile, e lavoriamo per dare sostanza a una tecnologia che permette alle aziende di essere sempre più empatiche e vicine ai loro clienti.

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