In questo articolo parleremo delle opportunità di crescita e innovazione nel settore dell’arredamento e del design

Il contesto in cui ci muoviamo oggi è complesso. Sebbene i principali eventi fieristici siano stati rimandati, e numerosi settori chiave per il mercato, come turismo e ristorazione, siano in difficoltà, la ripartenza è stata più positiva di quanto ci si aspettasse, soprattutto per quanto riguarda il B2C.

Molti imprenditori del settore hanno affermato che - dopo il lockdown - hanno assistito a un flusso di acquisti superiore del 50% rispetto all’anno precedente. 

Sebbene sia una notizia positiva, che dimostra il valore inattaccabile del settore, è comunque necessario che le aziende affrontino i cambiamenti che sono avvenuti in quest’ultimo periodo, sia per quanto riguarda il rapporto con il mercato B2C, sia soprattutto per il B2B

In questo articolo vi racconteremo quali sono le soluzioni migliori per affrontare i mesi e gli anni che verranno. 

Lead Generation Online per B2B 2 B2C

Come abbiamo detto prima, la vendita B2B ai settori chiave per l’arredamento e il design è ancora in difficoltà. Turismo, eventi e ristorazione erano voci importanti per il bilancio di tanti produttori. Oggi questi ricavi sono praticamente scomparsi.

È quindi necessario trovare - con il coraggio di cercare in “luoghi” inesplorati - nuove fonti di guadagno.

Neosperience Customer Generator è lo strumento ideale per raggiungere tale obiettivo. 

La piattaforma permette ai reparti sales e marketing di automatizzare e ottimizzare la ricerca di nuovi lead, quando essi siano persone giuridiche come gli studi di architetti, per esempio.

Come? 

  • Tenendo nota di identità, azienda e altre caratteristiche di chi visita i profili social (LinkedIn) e il sito web aziendale
  • Analizzando le loro caratteristiche uniche, come interessi e personalità (grazie all’Intelligenza Artificiale su cui si basa).
  • Automatizzando la ricerca di persone e aziende potenzialmente interessate, come influencer di settore (architetti, designer, etc.) o realtà attive nei settori del turismo, ristorazione, edilizia, eventi, etc.
  • Automatizzando con messaggi personalizzati il contatto con tali utenti e aziende.
  • Memorizzando tutte queste informazioni su una piattaforma dedicata, facilmente integrabile con i sistemi già in uso dell’azienda.

Allo stesso tempo il Neosperience Customer Generator permette di implementare le stesse dinamiche anche per un pubblico B2C; a tal scopo è interessante citare la possibilità di trovare e contattare persone potenzialmente interessate sui maggiori social network, come Facebook, Twitter e Youtube, oltre ovviamente a LinkedIn.

Trovare nuove fonti di guadagno è diventato essenziale: le strategie di lead generation tradizionali, come partecipare alle fiere per parlare vis a vis con i possibili prospect, non sono più attuabili. I reparti sales e marketing devono quindi spostare online le proprie attività, utilizzando però uno strumento che permetta loro di realizzare un lavoro di qualità ed efficiente, e che porti risultati certi e misurabili.

Il punto vendita fisico

Lo store fisico rimane il touchpoint più importante per il settore dell’arredamento. 

Poter vedere e toccare con mano i mobili e le finiture è imprescindibile, soprattutto se la spesa per l’acquirente è considerevole.

Oggi la pandemia ha obbligato i brand a ripensare alla visita del cliente in negozio: è essenziale poter offrire esperienze sicure, ma non per questo meno efficaci o ingaggianti

Un cliente, quando decide di acquistare un nuovo arredamento per casa propria, è emotivamente coinvolto: è una scelta importante, che lo accompagnerà per molti anni a venire. Alla luce del momento che stiamo vivendo, è importante ricordarsi del valore di questa esperienza, per non tradire il lato più intimo e autentico dei propri clienti. 

La soluzione Neosperience People Analytics aiuta la rete vendita a dare il giusto peso all’esperienza del cliente, valorizzando il suo comportamento d’acquisto e garantendo che le norme sanitarie odierne non precludano il successo della Customer Experience.

Come funziona? 

La solution richiede l'installazione in una serie di telecamere ad alta risoluzione in punti strategici all’interno dello store. Le immagini recuperate vengono poi analizzate da algoritmi di Machine Learning che permettono di evidenziare il comportamento dei visitatori. 

Quali informazioni fornisce? 

  • Quante persone passano davanti allo store
  • Quante persone si fermano di fronte alle vetrine
  • Quante persone entrano ed escono dallo store
  • In che modo le persone si muovono nelle diverse aree del negozio
  • Come si comportano i clienti, per esempio quando interagiscono con prodotti e promozioni

Inoltre evidenzia:

  • Se le persone indossano o no la mascherina, e se la indossano correttamente;
  • Se si è raggiunto il numero massimo di presenze in negozio;
  • Possibili assembramenti fra clienti e dipendenti.

Grazie ai dati recuperati, l’azienda (in questo caso d'arredamento) è in grado di scoprire quali prodotti, promozioni, vetrine e disposizioni fisiche funzionano - e quali no. Di conseguenza può modificare - per esempio - il layout del negozio per venire incontro al comportamento naturale del visitatore. 

Inoltre le informazioni in real time sul rispetto delle norme sanitarie permettono allo store manager di intervenire tempestivamente per evitare situazioni di pericolo, o comunque poco apprezzabili per l’esperienza del cliente.

Neosperience People Analytics può essere implementato sulla propria rete di vendita o anche nei negozi multi-marca, previo accordo con loro.

Mixed Reality per Arredamento e Design

Come abbiamo già detto, il settore dell’arredamento deve poter far toccare con mano i prodotti ai clienti. Questo non toglie però che la maggior del pubblico - in una fase precedente all’acquisto - decida di informarsi attraverso i canali digitali

Solitamente, dopo aver cercato su Google o aver sfogliato qualche rivista di design, gli utenti interessati finiscono inevitabilmente per visitare il sito del brand, desiderosi di poter vedere e approfondire le informazioni sui prodotti. In quel momento, su quel touchpoint, il possibile acquirente prende una decisione: andare in negozio per - magari - acquistare, o continuare la ricerca.

È quindi essenziale che il brand offra un’esperienza di visione virtuale del prodotto coinvolgente ed efficace, che stimoli l’interesse dell’utente e lo convinca a dirigersi verso lo store. 

Questo discorso è valido per il B2C, ma anche - soprattutto oggi - per il B2B

Il Salone del Mobile di Milano è stato rimandato all’anno prossimo: molti brand, grandi e piccoli, non hanno potuto presentare i propri prodotti ai buyer del settore. Ma una soluzione a questo problema esiste, e si chiama Mixed Reality

Il termine raggruppa due tecnologie simili concettualmente, ma molto distanti come modalità di fruizione: la Realtà Aumentata e la Realtà Virtuale.

La prima si serve di uno strumento - lo smartphone principalmente - per posizionare nell’ambiente circostante i modelli 3D degli oggetti, anche animati, con cui l’utente può parzialmente interagire.

La seconda invece ha bisogno di un visore dedicato, che - una volta indossato dall’utente - lo proietta in una realtà totalmente virtuale, dove può muoversi liberamente e interagire con l’ambiente. 

Quali sono le applicazioni di queste tecnologie per l’arredamento? 

Come ci ha insegnato negli anni Ikea Place, non esiste strumento migliore della Realtà Aumentata per permettere agli utenti di testare come l’arredamento si posiziona all’interno degli spazi abitativi. Il successo dell’esperienza proposta dal gigante svedese dimostra, se ancora ce n’era bisogno, che il pubblico è pronto e vuole un’offerta di questo tipo.

Riguardo invece alla Realtà Virtuale, questa tecnologia si è dimostrata particolarmente efficace per il B2B. Come abbiamo detto, fiere ed eventi al momento sono off limits: perché allora non offrire ai buyer un’esperienza virtuale all’interno del proprio showroom?

Spedendo i visori direttamente agli interessati, questi potranno scoprire e interagire con le nuove collezioni. Aprire un divano letto per vedere com’è all’interno? Si può fare. Inserire la prolunga su un tavolo? Anche. Oggi questa tecnologia ha raggiunto livelli qualitativi inimmaginabili.

Arricchire la fasi precedenti all’acquisto è diventato essenziale. 

Il valore dato all’esperienza del cliente - oggi sempre più centrato sul digitale - è il discriminante tra successo e insuccesso. 

Customer Data Platform

Ne abbiamo già parlato all’interno della sezione dedicata al Neosperience Customer Generator, raccontando come una piattaforma di questo tipo facilita il lavoro del reparto marketing e commerciale. 

Ora vorremmo dedicare alla Customer Data Platform una sezione specifica, per sottolineare l'importanza che ricopre per la costruzione di una propria community.

Senza scendere in tecnicismi, spiegheremo quali sono i vantaggi derivanti dall’adozione di una CDP e dall’implementazione di strategie per acquisire le informazioni di contatto e personali di utenti e clienti.

Spesso le aziende che vendono arredamento, sia B2C sia B2B, fanno un errore: si dimenticano di recuperare i dati dei clienti. 

Come mai? 

Per quanto riguarda il B2B, la motivazione è una sola: siccome gli acquirenti medio-piccoli (architetti, ristoratori, etc.) si rivolgono direttamente a terze parti, i loro dati rimangono ai rivenditori e non arrivano al brand

Per quanto riguarda il B2C, invece, oltre al discorso sui rivenditori (ugualmente valido), c’è un’altra motivazione molto semplice: chi compra una cucina, un divano o dei sanitari difficilmente ripete l'acquisto nel breve o medio periodo; per questo motivo molte aziende decidono di non recuperare i dati del cliente per ricontattarlo e fidelizzarlo. La visione comune è che questa sia un’attività troppo costosa e dispersiva, che non porta dei vantaggi reali.

L’azienda così facendo perde invece un’occasione per instaurare un legame con il cliente che, anche se forse non nell’immediato, indubbiamente le porterà dei vantaggi. 

Immaginiamo che un avvocato - cuoco amatoriale ma appassionato - debba rinnovare casa. Si presenta da un rivenditore e acquista la cucina dei suoi sogni. Il brand recupera i dati del nuovo cliente. Come? Gli chiede di attivare la garanzia della cucina sul proprio sito internet. Memorizza quindi i suoi dati e li inserisce nella propria Customer Data Platform

Qualche giorno dopo manda un’email al cliente offrendogli uno sconto su un corso di cucina.

Dopo un mese, invece, gli regala un codice sconto per l’acquisto di utensili professionali per cucinare. 

Il secondo mese scrive al cliente per invitarlo a partecipare a un concorso: compilando il questionario potrà vincere una cena cucinata in casa propria da uno chef tre stelle Michelin.  

Via via che passa il tempo, fra brand e utente si creerà un legame.

Quando il cliente dovrà consigliare agli amici quale cucina acquistare, consiglierà la sua. Quando dovrà cambiare cucina nella casa al mare, comprerà sempre dallo stesso brand

Stesso identico discorso è valido per il B2B: magari il produttore in questo caso - dopo l’acquisto - offrirà sconti per le piastrelle di un partner, o agli architetti una masterclass con un famoso designer internazionale. Più saranno validi i vantaggi che offre il brand, più i professionisti torneranno ad acquistare.

In ogni caso, il discorso è sempre lo stesso: creare una relazione con i clienti è ciò che permette a un’azienda di crescere nel tempo, con la consapevolezza di poter contare su una solida base di appassionati. 

La Customer Data Platform serve proprio a questo: a creare relazioni e a rendere più semplice il contatto con il pubblico, grazie a automazione e personalizzazione, e a facilitare la gestione dei clienti e dei loro dati.

Conclusioni

In definitiva, per il settore dell'arredamento e del design è tempo di cambiare alcuni paradigmi operativi e strategici, per continuare a crescere e portare la qualità del Made in Italy in tutto il mondo.

Se siete interessati ad approfondire le applicazioni delle tecnologie Neosperience al settore, vi invitiamo a contattarci.