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Velux - Channel Bridging

Channel Bridging: creare una catena di valore

Attraverso un progetto strutturato di Channel Bridging, che ha coinvolto i processi aziendali di Lead Management e si è basato sull’analisi dei dati qualitativi generati lungo la catena distributiva, abbiamo offerto a Velux l’opportunità di controllare la filiera del valore, approfondendo la conoscenza del cliente finale e allo stesso tempo qualificando gli installatori come professionisti di fiducia.

Il gruppo danese Velux, attivo da oltre 75 anni, è uno dei brand più conosciuti a livello mondiale nel settore dei materiali per l’edilizia e si posiziona come numero uno tra i produttori di finestre per tetti, non solo per l’ampia gamma dei prodotti e servizi offerti, ma anche per l’approccio innovativo, il rispetto dell’ambiente e l’attenzione alla qualità della vita all’interno delle mura domestiche. Il Gruppo Velux, che vanta siti produttivi in 9 Paesi e filiali commerciali in oltre 40 nazioni, è presente sul mercato italiano come Velux Italia S.p.A. dal 1977, con sede nell’avveneristica struttura di Colognola ai Colli (Vr), dove occupa oltre 120 collaboratori, e su tutto il territorio nazionale con una rete capillare di oltre 2.000 rivenditori.

Velux_Azienda

Esigenza

Riconquistare il controllo della catena del valore

Velux aveva l’esigenza di acquisire la governance della catena del valore: intercettare e analizzare i dati qualitativi dei clienti finali e della rete di rivenditori e installatori.

Questa attività era resa particolarmente complessa a causa di un canale distributivo molto articolato e composto da centri edili, serramentisti, tendaggisti e centri fai da te a cui fanno capo migliaia di installatori. Un modello, largamente diffuso nel settore dei beni durevoli, che genera una considerevole frammentazione dei punti di contatto tra il brand, gli stakeholder e il cliente finale. Dal 2016 l’azienda ha intrapreso un percorso di ripensamento della propria customer experience con differenti obiettivi tra cui:

  • trasformare la rete di installatori in un gruppo di Professionisti Certificati a cui i clienti potessero affidarsi con fiducia;
  • creare una relazione diretta con i clienti finali così da facilitare la scelta dei propri prodotti;
  • dotare la rete di installatori degli strumenti digitali necessari a velocizzare la conversione delle opportunità;
  • aumentare la governance dei dati, soprattutto quelli nativi, generati dalla catena distributiva.

Velux_Case

soluzione proposta

Una soluzione sofisticata ed efficiente

Abbiamo guidato Velux in un importante progetto di Channel Bridging diviso in più fasi, legate alla risoluzione di alcune esigenze.

La prima esigenza era superare un ostacolo organizzativo dovuto alla mancanza di allineamento di informazioni e processi tra i reparti marketing, vendite e service.

La seconda esigenza era riqualificare la rete di installatori, rendendoli responsabili della chiusura delle opportunità generate da Velux e migliorare la loro formazione per trasformarli in “consulenti di fiducia” del cliente finale e ambasciatori del brand. .

La terza esigenza era di tipo tecnologico: serviva creare una soluzione capace di abilitare la governance dei dati generati dal mercato e dotare gli installatori degli strumenti di vendita necessari, semplici da utilizzare e soprattutto efficaci.

Abbiamo risposto alle esigenze di Velux con la nostra consulenza e le nostre soluzioni di Channel Bridging, fornendo un contributo specifico nelle fasi di:

  • re-ingegnerizzazione dei processi di marketing, vendita e assistenza necessari per la costruzione del nuovo customer experience management;
  • disegno e realizzazione della soluzione tecnologica per la creazione di una regia di controllo delle attività e di analisi dei dati provenienti dal mercato;
  • ideazione e sviluppo degli strumenti digitali di vendita per la rete di installatori.

 

Risultati

Sale il tasso di conversione, cresce la marginalità

Velux Italia ha registrato il sostanziale raggiungimento degli obiettivi già al termine del 2017 con un notevole incremento del tasso di conversione lead-cliente e un significativo aumento della marginalità. Grazie agli ottimi risultati ottenuti in Italia, il progetto è stato poi adottato anche dalle altre 14 sedi internazionali Velux.

Oggi continua la nostra collaborazione con Velux Italia e con altre 11 sedi Velux in Europa. Nel 2019 Velux ci ha onorati con il premio per la miglior User Experience e User Interface nella progettazione e realizzazione del sito “Building Inspiration” per la sede UK e per il migliore design per il sito Velux Canada

 

*Image Credits: © 2022-2024 Gruppo VELUX

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