Ideando e realizzando un articolato progetto di Lead Management, mirato ad affinare la conoscenza dei diversi profili cliente, sia del settore industriale sia di quello residenziale, abbiamo risposto all’esigenza di Viessmann di migliorare la Lead Generation, incrementando il numero e la qualità dei lead da mettere in contatto con la propria rete di installatori qualificati in modo da creare nuove opportunità di vendita.
Il gruppo tedesco Viessmann è una multinazionale leader nella produzione di sistemi di riscaldamento, refrigerazione e climatizzazione per la casa, l’azienda e l’industria. Fondata nel 1917 è ancora oggi una realtà familiare, ma caratterizzata da una forte vocazione internazionale testimoniata dalle 22 sedi di produzione in 12 Paesi e dalle oltre 120 filiali estere. Viessmann conta circa 12.300 dipendenti e il fatturato del gruppo supera i 2,65 miliardi di euro (il 54% è generato all’estero). In Italia è presente dal 1992, con una sede a Pescantina, in provincia di Verona. Ricerca, innovazione e impegno per l’ambiente fanno di Viessmann un’azienda all’avanguardia pronta ad affrontare le sfide del futuro e raggiungere i migliori standard tecnologici.
Viessmann sentiva l’esigenza di migliorare i processi di Lead Management sia per la divisione industriale sia residenziale con l’obiettivo di aumentare il numero e la qualità dei contatti da mettere a disposizione della propria forza vendita, che in Italia è costituita prevalentemente da installatori qualificati, certificati come “Partner per l’Efficienza Energetica”.
Era importante non solo generare nuovi lead, ma impostare una logica di profilazione utile per conoscere a fondo i bisogni del target e individuare processi di Lead Management capaci di offrire a ciascun contatto una customer experience positiva e rilevante e mantenere alta la brand reputation aziendale.
Grazie!
Abbiamo accompagnato Viessmann nel progetto di revisione e ottimizzazione dei processi digitali di Lead Generation e Lead Management, prima di tutto attraverso l’allineamento dei reparti marketing, vendite e customer service.
Lavorando a stretto contatto con i team aziendali che si relazionano con i clienti, abbiamo analizzato i diversi profili del target e individuato una strategia di Lead Management focalizzata a:
Per differenziare la voce di Viessmann, affermare la sua leadership e dare valore alla customer experience offerta, abbiamo puntato con forza all’utilizzo di contenuti di alta qualità, realizzati da professionisti delle tematiche dell’efficienza energetica e abbiamo studiato un piano editoriale funzionale all’ottimizzazione del Lead Management.
Abbiamo quindi ridisegnato i due blog aziendali (uno dedicato al comparto residenziale e l’altro a quello industriale), introducendo percorsi di navigazione altamente profilati per ciascun profilo cliente identificato al fine di migliorare la fruizione dei contenuti e l’esperienza in generale.
Infine, abbiamo ottimizzato il sito per massimizzare la generazione di lead, inserendo le corrette opportunità di conversione, e sfruttando le funzioni di marketing automation della piattaforma di CRM abbiamo incanalato i contatti generati in efficienti percorsi di nurturing relazionale.
I nuovi processi e strumenti di Lead Management hanno permesso di:
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